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Die Vorlage Stakeholder-Analyse basiert auf dem Buch Business Model Generation.

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Wenn Sie einem Geschäftskunden oder einer Konsumentengruppe (z.B. Familie) ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen möchten oder intern die Freigabe für ein Projekt erhalten möchten, haben Sie es meist mit mehreren Personen in verschiedenen Rollen zu tun, welche über den Kauf bzw. die Freigabe (mit-)entscheiden. Die Vorlage Stakeholder-Analyse hilft Ihnen dabei herauszufinden:

  1. Wer sind die Entscheidungsträger?
  2. Welche Rollen bzw. Funktionen nehmen Sie im Entscheidungsprozess ein?
  3. Wie überzeugen Sie die Personen?

Erfahren Sie mehr über die Methode des Datenstrategie-Designs.


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Tutorial

START

Beginnen Sie mit den wichtigsten Zielpersonen und finden Sie heraus, wer bei der Entscheidung folgende Rollen besetzt:

  • Benutzer: wer sind die späteren Nutzer eines Produkts oder einer Dienstleistung? Zum Beispiel für ein Marketing-KPI-Dashboard: die Marketing-Manager.
  • Käufer: wer bezahlt für das Produkt bzw. die Dienstleistung? Um bei dem Beispiel des Marketing-KPI-Dashboards zu bleiben: die Marketing-Abteilungsleiterin stellt hierfür einen Teil des Marketing-Budgets zur Verfügung.
  • Entscheider: wer entscheidet über den Kauf bzw. die Projektfreigabe? Dies kann beispielsweise die Geschäftsführung sein, wenn die Kosten eine bestimmte Grenze überschreiten.

Dabei kann eine Person oder Position innerhalb eines Unternehmens mehrere Rollen gleichzeitig einnehmen und eine Rolle kann von mehreren Personen ausgefüllt werden. Für jede Person bzw. Position platzieren Sie eine Notiz in das jeweilige Feld.

EINFLUSS VON DRITTEN

Neben den direkt betroffenen Entscheidungsträgern gibt es einen erweiterten Personenkreis, welcher positiven oder negativen Einfluss auf die Entscheidung aus objektiven oder subjektiven Gründen nimmt:

  • Einflussnehmer: interne Experten oder externe Berater, welche ein Produkt, eine Dienstleistung oder ein Projekt nach objektiven Maßstäben beispielsweise im Auftrag der Geschäftsführung oder Abteilungsleitung bewerten, sind Beispiele für Einflussnehmer. Ebenso zählen dazu unabhängige Medien, welche Fachartikel über ein Produkt publizieren und eine neutrale Sicht einnehmen.
  • Unterstützer: Unterstützer haben eine positive Meinung über ein Produkt, eine Dienstleistung oder ein Projekt. Sie unterstützen das Vorhaben, weil sie selbst positive Erfahrungen damit gemacht haben oder sich persönlich einen Vorteil davon versprechen.
  • Saboteure: Das Gegenteil der Unterstützer sind die Saboteure. Sie sind dem Vorhaben gegenüber negativ eingestellt - aus persönlicher Erfahrung oder Eigeninteressen.

ENDE

Nachdem Sie alle relevanten Personen bzw. Positionen identifziert haben, sollten Sie diese ggf. noch priorisieren. Fragen Sie sich:

  • Wer wird das Produkt bzw. die Dienstleistung am häufigsten / intensivsten in Anspruch nehmen?
  • Wer stellt den größten Teil des Budgets zur Verfügung?
  • Wer trifft die finale Entscheidung?
  • Wer findet am meisten Gehör bei Benutzern, Käufern und Entscheidern?
  • Wer zeigt das größte Engagement bei der Unterstützung?
  • Wer opponiert am heftigsten gegen das Vorhaben?

AUSBLICK

Überlegen Sie sich abschließend, wie Sie die jeweiligen Personen von Ihrem Vorhaben überzeugen können. Nutzen Sie dafür das Value Proposition Canvas, um herauszufinden, was die Ziele der Personen sind und wo ihnen der "Schuh drückt".




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